TTI – Entrepreneur? First learn to fail.

The most honest, sober answer you could give on every business oriented question: Did we test it?
(Dutch blog)

Tijdens mijn studie International Business zijn er een aantal dingen met de paplepel ingegoten. Bij serieuze vergaderingen kom je altijd in pak opdagen. Voordat je begint met uitvoeren neem je eerst de tijd om een uitgebreid plan te schrijven. Je voorspelt altijd zo accuraat mogelijk alles wat je business teweeg gaat brengen, en hoe je er over 5 jaar in staat. Zodra het budget het toelaat neem je experts aan met ervaring in de juiste industrieën. Zij gaan je vertellen hoe de markt in elkaar zit.

Het is een prachtig plaatje om te presenteren, maar roept tegelijk ook vragen op: hoe kan je zo ver vooruit kijken? Hoe kan je nu al rekening houden met allerlei obstakels? Waarom maken grote bedrijven dan nog steeds gigantische fouten? En hoe zit het dan met die vlotte jongens die ‘per ongeluk’, zonder ook maar een stropdas aan te raken, een miljoenenbedrijf oprichten?
Eerlijk is eerlijk: daar krijgen we ook voornamelijk alleen de succesverhalen van mee. Maar die geeks doen blijkbaar iets goed, en in de schoolboeken vind je nog niet precies terug hoe dat werkt. De juiste methoden en mindset zorgen ervoor dat ze snel kunnen schakelen tussen nieuwe ideeën en business modellen, en zo halen ze toch alle grote bedrijven in.

Samengevat wordt dit de lean startup methodologie genoemd. Kortom: ze hebben een manier gevonden om razendsnel en effectief hun ideeën te testen, voordat ze er onnodig tijd en geld in steken. Bij sommigen is dit een bijproduct van hun gebrek aan geld of zakelijke achtergrond, bij anderen is dit een slimme en bewuste keuze.

Het Lean proces luidt simpel gezegd: zorg dat je zeker weet dat je een concreet probleem oplost voor je doelgroep, en blijf dit op een efficiënte manier controleren. We nemen tegenwoordig allemaal extreem kort de aandacht voor een product of service, en als het niets oplost krijgt het geen tweede kans. Ook niet met een peperdure launch party of veel aandacht van de media.

Dit lijkt ontzettend logisch, maar toch zijn we allemaal geneigd om niet verder te denken dan het idee zelf. Het begint al met het gelijk bedenken van een eindproduct; dankzij de opkomst van mobiele apps beginnen veel pitches met: ‘Stel je voor dat je een app hebt voor X’. Zonder ook maar een moment af te vragen of het probleem een mobiele app vereist, wordt er een concrete oplossing bedacht. Het is fantastisch om te dromen over een ‘platform’, of een ‘nieuwe Facebook’, maar je hebt voor alle mooie ideeën maar één ding nodig: betalende klanten. Die klanten hebben daarnaast ook maar een ding nodig: een oplossing voor hun problemen.

Lean startups draaien het proces dus om: je begint niet bij het product en verkoopt deze als volgt aan je klant, maar je begint bij de klant en werkt naar een product toe. Het bereiken van ‘Product-Market fit’ is het allereerste doel; Dit is het moment dat je product aansluit op wat de markt zoekt. Dit doe je door structureel een aantal principes aan te houden:

Pass the ‘Mom test’.

Op het moment dat je briljante idee opkomt ben je natuurlijk enthousiast en deel je dit met de mensen om je heen, waarschijnlijk familie en/of vrienden. Dit doe je om feedback te krijgen over je idee, en dat weten zij ook. Daar ligt dan ook het probleem; zij willen (als het goed is) jou niet kwetsen door je idee af te kraken. Daarom wil je eerst “the mom test” halen; ga feedback ophalen bij mensen die niet bang zijn om je de waarheid te vertellen.

Experimenteer. Valideer eerst je assumpties.

Elk idee is gebaseerd op een assumptie. Ook als je het probleem zelf ervaart. Als ik een nieuw idee voorstel ga ik er automatisch vanuit dat de huidige opties niet werken voor een groep mensen, en dat zij mijn oplossing de moeite waard vinden om over te stappen. Uit deze assumpties kies je er altijd een uit waar je hele idee mee staat of valt. Deze ga je als eerst testen.

Hierbij geldt: get out of the building, en zo snel mogelijk. Zoek je doelgroep op via alle kanalen die je kunt bedenken, en ga met ze praten. Valideer eerst het probleem, zonder enige oplossing te noemen. Vaak zijn mensen positief over een eindproduct, maar dat betekent A. niet dat ze het gaan gebruiken, en B. ook zeker niet dat ze ervoor willen betalen.

Vooraf bepaal je wanneer een experiment succesvol is. Wanneer is het de moeite waard om door te gaan met dit idee? Hoeveel mensen wil je gesproken hebben, en hoeveel daarvan moeten positief zijn geweest? Door het vooraf te bepalen zorg je ervoor dat je de resultaten niet laat beïnvloeden door je eigen voorkeur.

Ideeen zijn niets waard.

Op het moment dat je met mensen gaat praten, bestaat er een kans (99%) dat je je idee of business model verandert. Dit noem je een ‘pivot’. Een pivot is vaak het gevolg van een gefaald experiment waar nieuwe informatie naar boven is gekomen. Dit is overigens niet erg; je komt met elke stap dichter bij een oplossing die bij een daadwerkelijk probleem past. Als je teveel focust op je oorspronkelijke idee mis je waardevolle feedback en kansen om je product of service te verbeteren.

Begin klein.

Het is ontzettend moeilijk om in een keer een oplossing voor de hele wereld neer te zetten. Maak het jezelf dan ook makkelijk en zorg er altijd voor dat je eerst een kleine groep mensen extreem blij maakt met je product. Dit is al een grote uitdaging, en via je loyale fans zal je altijd een goed idee krijgen van wat er mist en wat de volgende stappen zijn.

Rinse and repeat.

Als je iets hebt gevonden wat werkt, blijven er altijd nog andere assumpties liggen. Vaak begin je met een simpele opzet en moeten de nieuwe services/producten ook getest worden. Dat het een keer gelukt is maakt je dus ook geen expert: ook hier is het de kunst om bescheiden te blijven en je ideeën te valideren voordat je doorzet.


Het simpele aan Lean is alles waar je gewoon nog niet over na hoeft te denken. Eerst product-market fit vinden, en dat kan wel even duren. Het moeilijke aan lean ligt hem in alles waar je nog niet eens over mag dromen.Oftewel: vergeet die reclamespot of marketing campagne die je had bedacht. Eerst ga je waarde creëren met je team. Het is absoluut een stuk minder glamorous dan de meeste succesverhalen, maar met vertrouwen in het proces zijn veel bedrijven erg groot geworden.

Het enige wat er daarnaast nog toe doet is je eigen ego, schaamte en doorzettingsvermogen. Build, Measure, Learn!